Mercado & Consumo

11 Nov 2016

Como usar conhecimento, poder e desejo para escalar vendas

Em um processo de venda, o produto ou serviço a ser comercializado precisa provocar encantamento e desejo. Para isso, o público deve estar motivado a realizar a compra. Mas de que forma a motivação em vendas pode ser estimulada? Programas de bonificação e oferecer premiações por meta são alguns dos artifícios recorrentes para motivar equipes a vender e, consequentemente, ampliar as vendas.

Porém, para criar lealdade dessas equipes com a empresa, será preciso dispor de tempo e de ferramentas que auxiliem a alcançar os resultados. Para você entender como funciona o processo, o loyalty marketing ou marketing de relacionamento segue três princípios: captar, reter e fidelizar. Ou seja, objetiva estabelecer uma relação de confiança mutuamente benéfica com os públicos envolvidos.

Para que tenha sucesso, as estratégias de loyalty marketing devem considerar o comportamento do público-alvo para fidelizá-lo e cativá-lo de forma gradual e permanente, com o objetivo de fazer com que esse relacionamento seja rentável pelo maior tempo possível. Mas o recurso por si só não será capaz de engajar se não contar com um sistema sofisticado que mescle diferentes elementos para motivar sua participação.

Aspectos como conhecimento, autonomia e desejo podem ser interessantes para ampliar a motivação em vendas. E como conquistá-los? Recursos como estabelecer metas são utilizados para envolver a equipe e encorajar a vender. No entanto, ao invés de propor apenas uma meta que amplie o número de produtos/serviços/clientes a serem atingidos, ela precisa encantar quem vende. Aliar metas ao crescimento profissional pode resultar, nesse contexto, em uma medida válida para criar um ambiente motivacional.

Esse crescimento profissional pode ser estimulado por meio de capacitação. O profissional irá reciclar seu conhecimento sobre determinado assunto e/ou negócio de atuação e, com isso, poderá treinar o olhar e estar apto a identificar os motivos pelos quais não consegue atingir metas e resultados positivos. Além disso, investir no treinamento de pessoal dá à empresa um status de investidora não só de ações ou produtos, mas de pessoas. Esse reconhecimento concedido aos colaboradores pode ser particularmente útil para que percebam sua importância no funcionamento do negócio, uma vez que investir na equipe é dar um voto de confiança ao seu desempenho.

Para você entender a importância do conhecimento no processo de vendas, de acordo com dados do ranking NOVAREJO Brasileiro 2016, investir no desenvolvimento e treinamento de colaboradores é considerado uma prioridade no crescimento futuro da empresa para 89,7% das 300 maiores redes varejistas do país. Desse modo, a questão em torno do saber pode ser resolvida, faltando dois outros aspectos necessários para motivar as vendas: autonomia e desejo.

Mais uma vez o conhecimento é considerado um fator importante para promover autonomia. Quanto mais seguro estiver, melhor o colaborador estará para recorrer ao saber adquirido e reverter em ações. O poder somado à educação, ferramentas inovadoras e a uma estrutura eficiente de trabalho, garante mais facilidade nas ações dos envolvidos no processo de vendas. E essas medidas podem estimular o desejo em alcançar mais clientes.

Quando esses três aspectos - saber, poder e querer - estão juntos, potencializam um sistema que visa a promoção de relacionamento e fidelização. O engajamento se torna, nesse contexto, um componente natural, resultando na satisfação de todos os envolvidos no processo com retorno financeiro ao negócios.

Rafael Assunção - Empreendedor e gestor, com mais de 20 anos no mercado, possui forte experiência em CRM, ERP e Loyalty Marketing. É CEO na Valuenet Incentive Solutions, oferecendo sua expertise e consultoria em gestão e operação de programas de relacionamento e incentivo para grandes empresas.

(Fonte: Administradores)

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